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業界研究・企業研究

新入社員ながら個人部門トップセールス20位に入った銀行員の考え方

最終更新日：2017年10月24日

皆さん、こんにちは。某地方銀行の２年目行員をしています、Kと申します。今回、良くも悪くも「銀行員」の実情を知ってもらい、就職活動の参考にしてもらえればと思い筆を執らせていただきました。と言っても、サンプル数の一つとして「こういう世界もあるんだ」程度に見ていただければ幸いです。

業務内容

業務内容としては「営業」です。皆さんが抱く「営業」のイメージに近いかもしれません。資産運用（投信、生保等の販売）と②法人の新規融資先開拓です。

①は、富裕層や退職者、管理顧客（預金1000万円以上保有のお客様）に対して相続税の対策や退職金の資産運用等、様々なアプローチから運用（金融）商品へのシフトを図っていく仕事です。銀行というよりは証券マンに似ているかも知れません（証券マンをよく知りませんが…）。

②は、未取引先の法人に対して当行をメインバンクにシフトさせること（最終的には融資取引）を目的に営業を仕掛けます。税務・財務・法務はもちろん、景気動向や儲かりそうな話を持っていく等アプローチは様々です。また、営業推進統括部門に所属しているため、時には他支店の課長・支店長クラスの人に指導することもあります…

参考：銀行志望者のエントリーシートに見る志望動機の3つのパターン

できる行員とは

上記の業務の中でいわゆる「できる」「できない」行員を見てきました。(1)「できる」って何？という点と(2)「できる」行員の共通項の二点について書いていきたいと思います。

（１）できるって？

そもそも「できる」って何？と皆さん思いませんか？基準ってなんだよみたいな…。ここでは私なりの定義を書いていきたいと思います。私が思う「できる」行員とは一言でいえば「収益性が高い人材」だと考えます。具体的には以下の三つです。

①成果が高い（トップセールス、銀行の収益に大きく貢献）

②無駄な業務を改善できる（業務効率化を提言、実行できる。）

③お客様を第一に考えられる（企業側の論理を押し付けない）

※ただし、giveだけ×

takeに見合う価値をお客様に提供

株式会社なので、利益を上げることが求められます。要は、正しく「利益」を稼ぐことができる人はそれだけで「できる」のだと思います。正直、当たり前です。しかし、業務多忙になると、案外ここが抜けてしまう傾向にあるのではないかと考えます。

（２）「できる」行員の共通項

では、上記の「できる」行員に共通することは何でしょうか？私なりに感じている点をいていきます。ぜひ、参考にして頂ければ。

①戦略と実行力のバランスがとれている

自分で「考える」→行動計画に落とし込んで実行→改善→実行”

何となく仕事する

これは就活でも同じです。いわゆるPDCAサイクルと呼ばれるものです。私の印象

ではそもそも「考えれない」人が多く、考えても行動に移せる人はほんのわずかだと思います。

②前向きな考え　『できない言い訳（理由）を考えない。できる方法を常に考える。』

「考え方」の話です。最初に「無理だよ…」と考えてしまう人は論外です。

③仕事が丁寧、かつ速い

そのままです。

④仕事を組み立てられる（時間効率が高い）

タスク管理が上手。仕事は際限なくあります。一つひとつこなすのではなく、複数のタスクを抱えます。「時間がない」なんてのはただの言い訳にすぎません。

上記が思い当たる点です。抽象的な部分が多々ありますが、ご了承ください。

銀行の評価基準について

では、次に上記が本当なのか？「銀行の評価基準」を説明します。

銀行の評価基準は何と言っても「数字」「実績」です。プロセスは「結果」が出て初めて評価されます。最初から「プロセス」と言っても、上司は評価しません。評価されるとしても＋α程度でしかありません。実感ベースですが、数字が90％プロセス10％程度だと思います。実際、支店長や部長の経歴を見てみると「推進」に従事していた人の方が圧倒的に多い印象です。株式会社なのでこれも当然ですね。

ちなみに、「安定」を求めて銀行に入行してしまい、数字が出せない人を何人か見てきました。経験している限り①ノイローゼで倒れる②トイレで泡を吹いて救急車で運ばれる③50代でも平社員として関連会社へ出向という末路を迎えていました。可哀想に…

普段の生活

そんなシビアなことを書きましたが、実際は少数です。ごく一部でしかありませんので、特に気にする必要もないと思います。では、実際に普段どんな生活をしているかというと、

(1)平日

①業務時間7時ー21時程度

※朝はNY市場等の市況確認のために５時起き

※帰宅後は自己研鑽のため勉強等

②週２回程度は会社の飲み会

→接待等重なれば週５回もあり得る

(2)休日

①月１回程度で地域のボランティア

②２月に１回、銀行の資格試験

③特に何もなければ自由

意外と自由な時間がない印象です。基本的に20時には金庫がしまってしまい、PCもワードくらいしかできません。20時以降になるとほぼ強制で帰されます。また、銀行は社会的責任（CSR）等の取り組みを強化しているため、地域のお祭りやボランティアには強制参加です。

銀行の良い点、悪い点

以上、銀行について書いてきましたが、改めて私が考える銀行の良い点や悪い点をまとめてみます。

　（１）良い点

①「数字」で評価してくれる点

②様々な業界の経営者を相手にできる

③金融関連の知識取得

→FP、経済動向、マーケット動向、法務、財務、税務、コーポレートファイナンス

④優秀な人も多い

（２）悪い点

①銀行独自の文化・風土（ベンチャー企業のような革新的な？風土とは真逆）

→外車購入は×、終身雇用の給与体系他

②一つの事務ミスで企業が潰れることもある（責任が重い）

→振込・税金の払い込みミスで不渡り発生→倒産

③実績の奪い合いは日常茶飯事

→自分の案件を平気でもらっていく先輩行員…

④「数字」が上がらない人に会議等の発言権はない。

→数字が上がらないと悲惨な銀行員人生になると思います。

上記が私の考える銀行の良い点・悪い点だと思います。「数字」が大事と申してきましたが、逆に考えれば「数字」を上げてさえいれば、たいていのことは許されます。サボっていても、多少ミスをしても笑顔で許されたりします。笑　そういった点は非常に気にいっている所です。

将来的な展望

その上で、将来の展望を書いていきます。シナリオは二つです。

シナリオ１

法人担当に特化・常にトップセールス→MBA取得→ベンチャーキャピタルへ

シナリオ２（当行によくあるパターン）

機関投資家としてマーケットへ従事→メガバンク出向→経営企画部へ

偉そうに書いてきましたが、漠然としか描けていないのが現状です。様々な業務に触れていく中で自分なりに考えて判断していきたいと思っています。

追記（１年目の成功体験）

偉そうに語ってお前はどうなんだよとお思いの方もいらっしゃると思いますが、私の成功体験を自慢させて頂きます。笑

仕事内容：個人営業（資産運用担当）

結果：ノルマ全項目達成（達成率250％、当行の個人部門トップセールス20位）業績表彰され、賞与も先輩行員よりも高い状況です。

プロセス：成約額＝①アプローチ金額×②成約率＝①（接触数×お客様の保有金額）×②成約率

ここで、②の成約率は一定（新入行員なので低く見積もって10％程度）と考えれば①の訪問数・接触数を増加するしかないと考えました。また、①の通り保有金額の多い顧客を優先に訪問計画を策定・実行。しかし、思うように実績伸びませんでした。そこで②の成約率をどうにかしようと考えます。自分の成約率を分析した所、60代・70代の女性の成約率が異常に高いことが判明。そのセグメントをターゲットに絞り訪問計画を修正・実行すると数字が上がり、結果ノルマ達成。セールスの中で常に「頭をフル回転」させて話し、商談が終われば振返り・反省を行う。その中で「再現性」のある営業を目指していきました。

もちろん、他にもセールスの研究や自己研鑽等、様々なことを行いました。「考えて実行→修正」を繰り返しながら取り組だのが大きかったと思います。